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春雨医生的烦恼:收费为什么难以启齿?
2014-01-02 13:34  网易科技  顾晓波  我要评论()
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春雨医生的烦恼:收费为什么难以启齿?

春雨医生今年动作频频,更名、改版、推医疗搜索,以及启动商业化。

不过春雨CEO张锐最近却比较烦恼,“好像一说收费大家就觉得我很反动,我担心用户会不会说你丫居然收费了,然后跑了。”张锐猛吸一口烟,显得有些不安。

在经过了两年的摸索和煎熬后,春雨终于迈出了商业化的步伐,在最新上线的春雨医生4.4版中加入了会员机制,不过春雨并未大肆宣传这一功能,仅在更新日志的第8条中用“新增会员机制”一笔带过。

所有人都在说免费,这让收费变成了一件离经叛道的事情,春雨免费了两年,突然推出收费的会员机制,尽管是增值服务,张锐仍然担心用户不理解。

赔钱的这两年

春雨新推出的会员机制针对有高频率提问需求的用户,用户购买8元/月的会员后,可以享受不限次数的免费咨询,同时春雨保证会员的提问由公立医院二甲主治以上的医生在20分钟内进行回复,以及24小时随时响应,而非会员用户的提问次数被限制为每10天一次。

在此之前春雨医生的服务一直免费,尽管尝试过自由定价模式,不过张锐表示这并不是春雨的商业模式,不稳定的自由定价也不能成为可靠的收入来源,事实上,春雨这两年贴了不少钱。

目前春雨医生注册用户有1500万,注册医生10000个,日均问题量2.5万个,用户并不需要为提问付费(自由定价除外),为了维持医生的积极性,春雨每年都要给医生补贴数百万,这成为了春雨最大的支出,张锐把它理解为教育市场的费用。

而从成立至今,春雨分别获得了300万美金的A轮融资和800万美金的B轮融资,不论是对春雨还是投资人来说,这样无止境的补贴都不是长久之计。

在商业化手段上,除去游戏,张锐还有两个选择:广告和会员增值服务,张锐选择了后者。“投资人最怕的就是听创业者说我先做用户,实在不行就用广告挣钱,广告是一个偷懒的想法,做起来也不是这么回事,不是有用户有流量就有广告。”

为什么要收费?

春雨的商业化也不完全是迫于资金压力,在张锐看来,春雨其实是找到了一条可持续的商业模式。

春雨会对平台上的医生进行四重认证:医师资格认证、职业资格认证、科室电话认证和本人手机认证,从而确保回答问题的是医生本人,而医生回答的最直接动力就是钱。

张锐说,会员制会起到三重效果:1、医生可以获得持续稳定的收入,从而留在这个平台并持续提供服务;2、用户可以获得稳定可靠的服务;3、春雨可以有一个商业化的途径。另一方面,对医生来说,如果春雨单方面进行补贴,他们会愿意春雨平台是否长期可靠,同时如果春雨自己拿钱,医生会觉得这是施舍,而用户付费就会让他们觉得是很体面很有尊严地拿到这笔钱。“医生如果不能收到持续的钱,他们提供的服务一定是有限的或者有问题的。”张锐说。

张锐表示,目前国内医疗行业的现状并不是资源紧缺,而是资源分配不均衡,公立医院资源严重紧缺,民营医院却有大量资源闲置,春雨要做的就是释放公立医院的资源,盘活民营医院的资源,目前已经有医生在春雨上做到月收入两万,如果医生都可以在新葡萄京手机版上获得足够多的收入,可能他们就从束缚他们的体制里出来了,这样才真正释放了他们的生产力。

8元/月的定价是根据医生的接受度、用户付费转化率和提问频次综合测量得出的结果,同时春雨会提供一些折扣,半年会员的价格为42元,一年为80元。

根据此前在一些小渠道测试的结果,春雨医生上用户的付费率在5%~7%之间,按照1500万用户计算,春雨每月可以获得75万~105万的收入,除去给医生的分成,每年累计收入在百万左右。

新葡萄京手机版不是“免费经济”

“新葡萄京手机版经济绝对不是免费经济,”张锐说,“免费起码的原则就是通用化信息应该免费,个性化服务就是应该收费。”

而新葡萄京手机版医疗就是张锐口中的个性化服务。张锐透露,上月推出垂直搜索后,本以为用户的提问频次会下降,因为很多问题可以通过搜索解决,但是后来发现没有,因为在健康问题上,用户都认为自己的情况是独一无二的,更希望获得医生针对性的解答。

新葡萄京手机版的免费概念本质上是将通用信息免费,通过个性化服务获利,在张锐看来,国内很多创业者做到了第一步却不敢或不知道怎么迈出第二步。

没有迈出去的原因通常是没有想清楚两个问题:1、什么样的服务应该收费,2、向谁收费。

对此,张锐套用凯文凯利的观点称,有常识差的服务都应该收费,比如在线医疗、在线教育的个性化服务,至于向谁收费取决于供求关系——买方市场应该to B收费,卖方市场则应该to C收费。

不过尽管有足够多的理由和测试数据,张锐仍然担心用户是否会因为收费而背离春雨平台,“这是对用户有利的事情,但是我不知道怎么向用户说明,让他们理解。”张锐说。

春雨的下一步是正式进军在线医疗,推出空中医院服务,以期真正释放医生的生产力,用新葡萄京手机版的方式让这个封闭的传统行业发生一些改变,为此春雨医生自身已经做出了改变,如何改变用户的认知成为了下一道坎,另一方面,如果有越来越多的“春雨医生”出现,健康的付费机制被逐步建立,才能有更多的创业者杀出重围。

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关键词: 春雨医生

责任编辑:任光飞

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