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蘑菇街直播:要做电商直播的“万能插座”式平台
2019-11-07 14:34   牛华网      我要评论()
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2019年被视作“电商直播元年”,各路玩家纷纷加码或入局。直播也是今年双十一的一大看点:天猫明确表示所有业务板块要和直播挂钩,淘宝直播将获得平台最大力度扶持;京东联合明星、超级网红和达人用直播方式推荐品牌好物;苏宁推出门店直播和原产地买手直播两大场景玩法;云集的i尚直播将在双十一亮剑;抖音、快手等内容电商平台也拿出大流量支撑主播直播带货。

而早在2016年就开启电商直播的蘑菇街,则在今年双十一打出“直播狂欢节”概念。

据了解,从10月份开始,蘑菇街的主播和商家便通过日常的商品售卖进行业务磨合,平台鼓励主播提前走访供应链做直播展示,并对主播进行流量扶持;正式活动期还将举行明星直播专场,帮助商家做店铺引流。

此外,蘑菇街今年将重点扶持源头好货商家,鼓励商家自播带货、提供电商主播对接服务,还将采取反向定制模式,由头部主播向源头工厂提出设计需求,通过主播快速上款测试来聚集订单生产。

做“万能插座”式平台

蘑菇街副总裁洛伊告诉亿邦动力,2016年刚上线直播业务时还是以打赏主播为主,当时整个行业还没有形成电商直播的概念。在直播运营过程中,很多粉丝都在关心主播今天穿了什么,在哪里可以买到同款等问题。基于这些需求反馈,蘑菇街的技术团队只花了3个星期就开发出了在直播间购物的功能和链路。

在洛伊看来,如今的电商直播热潮不仅可以帮助行业吸引到更多优秀人才,还能带来外界资源的持续投入。

“三年前,电商行业的主播来源主要是平台商家或者平面模特转型,如今加入电商直播的群体身份更加多样化,比如演艺明星、电视台节目主持人等,最近大家在做校招,直播电商运营岗位也很受大学生群体的欢迎。”洛伊表示。

洛伊认为,相比其他电商平台,蘑菇街从红人导购平台起家,用户对于平台的红人导购一直非常接受,虽然内容载体在发生变化,从图文升级到直播,但其本质仍是红人导购,因此用户对于蘑菇街的需求依然非常明确,即通过浏览红人呈现的内容获得消费引导。

从行业现状来看,由于主播强大的导购推荐能力,加之直播间多样的营销玩法,用户在沉浸式的购物体验中难免产生冲动消费的行为,由此给商家带来退货率居高不下的烦恼。

对此,洛伊表示,目前蘑菇街在退货率数据上的表现还比较健康,同时也在采取措施控制直播中产生的退货率问题。

“一是加强对整个直播秩序的管控,包括对整个价格体系的管理。二是帮助商家完成整个直播带货渠道的规划,除了和头部主播合作销售爆款,也可以对接腰部主播和新人主播完成长尾的销售。”她说。

公开数据显示,2020财年第一季度,蘑菇街直播GMV为13.15亿元,同比增长102.7%;直播业务GMV占蘑菇街GMV总量的31.5%,几乎是去年同期(16.0%)的两倍。

在直播电商业务增长势头强劲的背景下,蘑菇街开始探索电商标准化路径。

洛伊认为,电商直播是电商业务的一个新形态,从行业的角度来说,只有标准化才能提升运营效率。目前来看,有四个环节对电商直播标准化起到决定性作用:一是主播能力,二是直播现场运营,三是选品组货,四是供应链的丰富度。

蘑菇街想要做成一个“万能插座”式的平台,为从事直播电商的不同参与者提供对接服务。也就是说,不管是个人主播还是机构,在这个平台上都能找到做电商直播的配套服务。

“比如说,一些从事电商直播的经纪新葡萄京手机版在挖掘主播资源方面很有优势,但是对供应链环节比较陌生,在这种情况下,蘑菇街可以为这些机构提供人货匹配服务,对接到合适的供应链。同样,不擅长直播运营的商家,也可以通过平台服务体系,找到相匹配的主播资源帮助带货。”洛伊举例道。

在尝试提升人货匹配效率的过程中,蘑菇街选择两手抓的策略,一手抓主播的招募和运营,另一只手抓供应链的招募和运营。

标准化主播孵化路径

在洛伊看来,电商主播这个行业本身对镜头前的表现力、销售能力等方面都有较高要求,因此天然地存在一定的筛选性跟淘汰率。

“我觉得这个行业其实有点像演艺圈,就是说前端有非常多的人想要进入,进来之后会有一系列的配套设施,其中包括经纪新葡萄京手机版、培训体系以及供应链体系的支撑,最终帮助有潜质的人走出来。”她形容道。

在主播的招募和运营方面,蘑菇街已探索出一套标准化的孵化培养路径。

一是拓展电商主播的招募渠道,通过全网MCN机构、直播商家、活动招募等线上线下的形式招募有潜力成为主播的人群。

二是提供电商直播培训课程和货品供应链对接服务,帮助新晋主播开启电商直播的冷启动。“比如说,如果是一个秀场转型过来的主播,本身具备一定的直播的能力,但是缺乏电商相关的常识和对货品的了解,蘑菇街就可以提供一系列的培训课程,再通过人货匹配的体系找到合适的供应链,从而完成第一步启动工作。”洛伊举例道。

三是为主播提供明确的进阶标准,让主播对个人成长阶段、专业能力、业务水平有全面的认知。

在塑造电商主播人设方面,洛伊认为,每一个新人主播都会展现出一些个人特质,这与其本人的性格、气质、专业能力都有关系。另一方面,每个主播也都有自己擅长带货的商品领域,即使都是头部主播,也会在选品上有自己的特点。

因此,如何快速帮助主播找到自己的货品定位,找到相匹配的供应链,这是整个电商直播体系中非常重要的环节。

  如何提升人货匹配效率

在供应链的招募和运营方面,目前蘑菇街已与传统的KA商家、传统电商商家和源头工厂商家达成合作。

为了提升人货的匹配效率,蘑菇街一方面搭建起线上运营体系,开发选品小程序,建立微信对接群,帮助商家掌握直播带货玩法;另一方面开展了大量的选品会、订货会做线下的对接服务。

此外,还会针对主播在直播间收集的用户需求做定点的站外招商,补充供应链的货盘。洛伊告诉亿邦动力,此前蘑菇街平台的主营类目是服装和美妆,但是在今年七八月份服装淡季的时候,用户对于家纺、小家电,珠宝等平台非传统类目呈现出极大的兴趣。因此,平台也会根据主播的集中反馈进行站外的拓展招商。

同时洛伊也坦言,具体到某一行业,要想提升人和货的匹配效率还是要费些功夫。

以服装行业的直播带货为例,不同的服装面料和品类会分布在全国不同地区的产业带,比如说毛纺在桐乡,牛仔在新塘。商家的服装样品在进入直播间之前往往需要一个寄样的过程,而服装的SKU数量较多且更新速度快,寄样成本相当可观。当样品寄到主播手里,定好直播排期后,开播前又可能面临库存不足等各种临时情况。

为了解决这类问题,蘑菇街采用的是人跟着货走的方式,主播会像候鸟一样根据季节特点搬迁至不同的产业带。在秋冬季节,货源匮乏的主播会搬到杭州;到了春夏季节,又会有一批主播迁移到广州。

除了人跟着货走的模式,蘑菇街也在帮助重点商家和源头工厂打造有爆款潜质的单款SKU,通过选品体系对接到KA主播直接进入她们的直播间。通过平台的支撑,商家对接主播的成本将有所下降,也更容易打造出爆款商品。

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投稿:news@newhua.com

关键词: 蘑菇街

责任编辑:资讯中心

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